KEPO 125: Sales dalam 17 Menit

Bismillah…

Pada episode ini saya kembali membahas sales. Topik yang satu ini rasanya benci tapi rindu.

Di lingkungan saya, terutama lingkungan startup teknologi, ngomongin sales itu seperti membuka kategori diskusi yang dibenci.

Polanya sama untuk banyak pengusaha yang mulainya seperti saya, yaitu dari dunia marketing.

Padahal sales bukan hal yang aib atau tabu untuk dibahas.

Bisa jadi justru ini hal pertama yang perlu dibahas, karena pertanyaan paling dasar di bisnis adalah ini: kita ngejualnya gimana?

Beberapa waktu lalu saya ngobrol dengan seorang founder luar biasa yang bergerak di pengolahan sampah. Saya bilang saya salut.

Kalau bisnisnya untung, Indonesia bisa makin bersih, lapangan kerja bertambah, dan kota tempat ia berbisnis ikut bersih seiring bisnisnya tumbuh. Saya dukung banget.

Giliran ngomongin sales, jawabannya lain. “Mas, produk saya product-led, Mas,” katanya.

Saya coba jelaskan, kenapa tidak pakai cara jualan lama saja? Gedor pintu, kasih proposal, meeting.

Apa yang salah dari cara itu? Menurutnya terlalu lambat.

Ya jelas, di awal pasti lambat. Yang perlu dibenahi justru ekspektasinya, dan itu yang akan saya bahas di episode ini.

Episode ini cocok didengarkan berpasangan dengan episode 112, Marketing dalam 17 Menit. Spiritnya sama. Kali ini saya membahas sales secepat yang saya bisa.

Dengarkan KEPO 112: Marketing dalam 17 Menit

Seperti biasa artikel ini didukung oleh KIRIM.EMAIL, layanan email infrastructure untuk bisnis di internet. Gunakan kode kupon KEPO untuk diskon 10% semua layanan di KIRIM.EMAIL.

Kalau Anda ingin tahu apakah ide tulisan atau produk Anda benar-benar dibeli orang, mulailah dari langkah kecil: jual satu artikel dulu lewat fitur Pay-per-Post di Buletin.co. Setiap pembelinya otomatis tersinkron ke KIRIM.EMAIL, jadi database pembeli Anda tumbuh tanpa biaya iklan.

Info selengkapnya di https://s.id/payperpost.

Dengarkan KIRIM.EMAIL Podcast di aplikasi favorit Anda sekarang

Dengarkan KIRIM.EMAIL Podcast di aplikasi favorit Anda sekarang

Sales Itu Hitungan yang Sederhana

Beda dengan marketing, sales itu soal proses.

Inputnya leads atau prospek, outputnya duit.

Jangan meng-over-glorifikasi sales seolah-olah pekerjaan menaklukkan dunia. Sales itu simpel banget.

Sepanjang tulisan ini, leads dan prospek mengacu ke hal yang sama. Yaitu kandidat, orang yang berpotensi membeli atau sudah menunjukkan ketertarikan untuk membeli.

Setelah prospek ini masuk, ujungnya apa? Duit. Udah, tidak ada yang lain.

Tidak ada market share. Tidak ada TAM, SAM, SOM, atau istilah startup apa pun. Yang kita bahas hanya berapa leads yang masuk hari ini, dan berapa yang terkonversi jadi pembeli.

Misalnya dari 100 leads yang masuk, anggaplah 10 jadi pembeli. Artinya tingkat konversi kita 10%.

Selesai. Itu saja. Tidak ada yang perlu di-over-glorifikasi dari sales.

Mau usaha Anda pengolahan sampah seperti tadi, software, jualan email seperti saya, atau sewa kuda di pasar malam, intinya cuma itu.

Posisi sales dalam marketing sudah saya bahas di Marketing dalam 17 Menit. Kalau belum dengar, silakan berhenti dulu di sini dan dengarkan episode 112. Marketing dan sales tidak bisa dipisahkan, tapi keduanya sangat berbeda. Prinsip yang sama juga berlaku ketika Anda memikirkan langkah persiapan sebelum mulai berjualan.

Kenapa Sales Dulu, Baru Branding

Di episode ini saya juga belum membahas branding.

Yang lucu, di media sosial banyak orang membahas branding, tapi isinya malah nyerempet ke sales. Bahas funnel, bahas konversi. Saya sendiri bingung. Makanya saya fokus ke sales dulu.

Alasannya sederhana. Tanya soal branding ke 10 orang berbeda, Anda akan dapat 10 jawaban berbeda. Tanya soal sales, jawabannya cuma satu.

Duit. That’s it. Tidak ada yang lain.

Ujung atau outcome dari sales sebenarnya adalah tindakan. Dalam bisnis atau organisasi yang mencari profit, seperti KIRIM.EMAIL dan mungkin juga bisnis Anda, tindakan yang dicari adalah membayar.

Entah itu transfer, cash, kontrak, dicicil, atau bagaimanapun bentuknya. Pokoknya ujungnya jadi duit.

Sales Adalah Moving Through Stages

Kalau inputnya leads dan outputnya uang, bagian tengahnya apa?

Bayangkan kita naik mobil. Inputnya bahan bakar, outputnya sampai di lokasi. Tengahnya adalah mencari jalan.

Kita buka Google Maps, lihat alternatifnya. Sini macet, lewat sana. Sana macet, lewat sini. Lewat tol, bayar.

Untuk bagian tengah ini, definisi yang paling saya suka seingat saya datang dari Russell Brunson. Ia menjelaskan prosesnya dalam satu kalimat, yaitu moving through stages. Bergerak dari satu tahap ke tahap berikutnya.

Sales adalah moving through stages. Udah.

Kalau definisi ini kita dalami, kita maknai, dan kita terapkan, ia menjelaskan banyak hal tentang sales.

Setiap kali bertemu kandidat, tujuan kita hanya satu, yaitu menggerakkan dia ke langkah selanjutnya. Putus dulu di situ.

Masalahnya, kebanyakan dari kita terlalu nafsu untuk langsung jadi duit. Outputnya sudah jelas, tapi inputnya belum jelas orang ini siapa, prosesnya pun belum jelas.

Kalau pakai analogi perjalanan tadi, rutenya di Google Maps belum dipilih, tapi kita sudah buru-buru bilang duit, duit, duit. Kebanyakan di lapangan seperti itu.

Mau Anda ketemu project yang nilainya miliaran, atau closing di angka 200 ribuan, prosesnya sama. Kita menggerakkan prospek selangkah demi selangkah sampai jadi duit.

Kalau Anda ingin melihat bagaimana tahapan ini bekerja pada bisnis yang benar-benar berjualan, ada studi kasus sales funnel bisnis online yang bisa Anda baca setelah episode ini.

Transaksi Kecil dan Transaksi Besar Punya Jumlah Langkah Berbeda

Tentu saja, transaksi yang besar cenderung punya langkah lebih banyak dan waktu yang lebih lama. Relatifnya biasanya begitu.

Kemarin saya beli biji kopi. “Ini berapa, Mas?” “75 ribu, Pak.” Selesai. Dua sampai tiga langkah.

Project yang nilainya Rp 2 sampai 3 miliar lain cerita.

Butuh 2, 3, sampai 4 bulan hanya untuk tahap “kita mau ngapain nih dengan project ini”.

Siapa bertanggung jawab atas apa, siapa mengerjakan apa, kalau ada kendala bagaimana. Diskusi itu saja bisa makan waktu berbulan-bulan, dan itu belum masuk negosiasi harga dan lain-lain.

Oke, closingnya besar, anggaplah Rp 3 miliar. Tapi kalau angka itu kita bagi dengan effort dan proses untuk sampai ke sana, mungkin angkanya tidak sebesar kelihatannya.

Lima Menit di Depan Investor, Tujuannya Cuma Ngopi

Beberapa waktu sebelum rekaman ini, saya berkumpul di sebuah acara bersama founder-founder startup yang luar biasa. Acaranya privat dan tertutup, ada beberapa investor yang hadir, dan kami masing-masing diberi waktu sekitar 5 menit untuk pitching. Alhamdulillah saya ikut diundang.

Buat saya, investasi juga sales. Ujungnya duit. Jadi pendekatan yang saya pakai adalah pendekatan sales.

Saya jualan ke investor. Bedanya, investor memberi duit untuk membeli sebagian saham, bukan membeli produk.

Sebaliknya, pembeli juga sebenarnya investor. Mereka memberi duit, lalu duit itu kita putar lagi ke bisnis.

Di situasi seperti ini, saat kita hanya dikasih waktu 3 sampai 5 menit, dan seringnya memang cuma segitu, pemahaman moving through stages jadi kelihatan.

Kalau Anda diminta menjelaskan bisnis dalam 3 menit, makin besar angka yang Anda minta, makin besar risikonya. Lalu bagaimana menjelaskannya dalam 3 sampai 5 menit? Simpel, terapkan moving through stages.

Tujuan saya hadir di acara itu cuma satu: ngopi.

Pulang dari acara itu, saya harus ngopi. Sama investor? Boleh. Sama founder lain untuk kolaborasi? Ayo.

Jadi yang ada di kepala saya hanya bagaimana caranya biar ngopi. Saya tidak membahas angka. Saya tidak mendorong diri untuk menutup investasi sekian miliar atau sekian persen. Cukup “ngopi yuk”.

Saya datang membawa kartu nama seperti biasa. Tujuannya ngopi.

Dan ngopi tidak? Alhamdulillah ngopi, lalu ada beberapa meeting lanjutan setelah itu. Memang itu tujuannya, moving through stages.

Di Indonesia, Langkah Pertamanya Ngopi

Saya pernah ngobrol dengan Dr. Saleh Nabil, yang punya jasa lead generation. Kami ngobrol dalam bahasa Inggris, dan jawabannya sama dengan pengalaman saya.

Kalau saya terjemahkan, di Indonesia tahap pertamanya adalah ngopi. Kalau Anda mau deal besar, yang nilainya ratusan juta atau miliaran, nomor satu ngopi dulu.

Itu saya pegang sampai sekarang, dan memang benar. Untuk deal besar, langkah pertamanya ngopi dulu.

Lalu bagaimana dengan jualan kecil atau retail? Langkah pertamanya hadir ke tempat calon pembeli berada. Kalau offline, datang ke event, car free day, atau lokasi-lokasi yang bagus.

Kalau online, bisa lewat iklan, live, atau cara lain yang menggerakkan prospek dari satu langkah ke langkah berikutnya.

Dulu saya pernah jualan barang bekas di Tokopedia. Tugas pertama saya apa? Chat dulu. Dari chat, baru kita bahas yang lain.

Lima Menit Tidak Cukup untuk Bisnis Apa Pun

Saat di acara tadi, ada yang saya perhatikan dari presentasi 3 sampai 5 menit itu. Kebanyakan orang tidak memangkas fitur produknya. Malah semua fitur dimasukkan ke 1 atau 2 slide.

Buat saya ini kurang tepat.

Kita tidak akan bisa menjelaskan bisnis dalam 5 menit. Mau bisnis yang baru mulai kemarin sore, atau yang sudah berjalan 10 sampai 20 tahun, tetap tidak bisa.

Ambil contoh jualan siomay. Buat saya itu pun tidak bisa dijelaskan dalam 5 menit. Kok bisa untung sampai sekarang? Sudah berapa lama jualannya? Apa kelebihannya? Bagaimana menarik pembeli? Banyak sekali yang perlu ditanya.

Saya tidak sedang meremehkan tukang siomay. Memang tidak bisa.

Bisnis yang kita semua merasa paham, seperti siomay atau sate, tetap punya lapisan yang harus dijelaskan. Apalagi bisnis yang lebih kompleks, yang meminta investasi cukup besar.

Saya sadar itu, jadi saya pangkas semua penjelasan hanya ke 1 sampai 2 hal. Waktu saya dibatasi 5 menit, saya malah memangkasnya lagi supaya cukup 3 menit.

Kenapa? Ya karena moving through stages.

Percuma saya ceritakan semua yang bisa dilakukan KIRIM.EMAIL di panggung itu. Pertama, waktunya tidak akan cukup. Kedua, belum tentu audiensnya mengerti.

Jadi lebih baik apa? Ngopi. Saat ngopi, saya bisa menjelaskan sepanjang-panjangnya.

Ada yang dijelaskan di panggung, ada yang dijelaskan saat ngopi.

Selling on the Stage Tidak Melompati Tahapan

Kemarin ada pertanyaan bagus. “Mas, bagaimana dengan selling on the stage, seperti yang dilakukan Tung Desem Waringin?”

Mungkin Anda pernah datang ke seminar beliau. Saya beberapa kali datang ke acara beliau waktu masih tinggal di Medan, dan rasanya sering banget.

Beliau sering sekali melakukan selling on the stage. Naik panggung, lalu berjualan. Entah kelas, buku, atau paket lanjutan dari acara itu.

Penawarannya kira-kira begini. Yang daftar sekarang harganya cuma Rp 2 juta, dari harga awal Rp 10 juta. Ayo ke meja belakang.

Audiens langsung lari ke meja belakang, berebut daftar dan antre untuk penawaran terbatas itu.

Sekilas cara itu terlihat langsung, tanpa moving through stages. Menurut saya itu salah.

Kita hadir di acara itu saja sudah langkah keberapa? Saya sudah melihat poster seminarnya, sudah bertanya-tanya tentang seminarnya, sudah membayar tiketnya. Moving through stages.

Jadi saat beliau melakukan selling on the stage, yang hadir di ruangan itu sudah siap membeli. Beliau tinggal bilang, silakan beli di belakang.

Brosur atau Ngobrol

Dengan pemahaman seperti ini, titik kontak pertama dengan prospek tidak harus berupa brosur atau selebaran.

1-2 angka, 1-2 hal, 1-2 alasan kenapa, yang tepat. Itu lebih penting daripada seberapa banyak fakta, data, dan angka yang bisa kita tampilkan.

Paling umum terlihat di sales mobil di mal. Anda dikasih apa? Brosur. Terlalu banyak fakta, angka, dan data. Akhirnya bingung.

Datang ke pameran mobil seperti GIIAS, kok semua menjual dengan cara yang sama. SPG membagikan brosur. Makin mewah mobilnya, makin bagus brosurnya, tapi tetap saja brosur.

Kalau Anda tanya top tier sales, cara kerja mereka lain. Nomor satu mereka ngobrol dan ngopi, apalagi untuk mobil yang mahal. Coba tanya top sales mobil atau properti.

Saya punya kenalan, Pak Sahat namanya. Kerjaan beliau jual rumah, dan ia salah satu top seller di perusahaannya. Waktu kami ngobrol, beliau bilang begini:

“Waduh Pak, saya ini cuma dibayar untuk temenan, Pak. Untuk ngobrol.”

Kerjanya ngobrol dengan si ini, si itu. Jualan rumahnya ya begitu, lebih banyak ngobrolnya.

Beliau mungkin tidak menyebutnya moving through stages seperti saya, tapi beliau sadar betul. Orang tidak akan membeli rumah di kunjungan pertama atau saat pertama kali lihat-lihat.

Makin cepat kita menerima itu, makin bagus.

Tentu Saja Ada Anomali

Ada orang yang sama sekali tidak kenal, tidak pernah ngobrol, tidak tahu produknya, tapi melihat lalu langsung bayar.

Ada tidak yang seperti itu? Ada. Mungkin hanya dengar reputasi brand-nya saja, ia sudah mau beli.

Makanya branding, marketing, dan sales itu tidak terpisah. Branding yang bagus akan sangat membantu proses sales.

Founder Y Combinator pernah bilang, produk yang bagus sudah tidak perlu aktivitas marketing. Ia akan menjual dirinya sendiri.

Mungkin iya. Belum pernah terjadi di saya, tapi mungkin iya.

Penutup: Yang Penting Ngopi Dulu

Pas juga 17 menit. Jadi judulnya sama seperti Marketing dalam 17 Menit, kali ini Sales dalam 17 Menit.

Kalau harus diringkas, bunyinya begini:

Sales adalah moving through stages. Korbankan sebagian. Yang penting ngopi dulu.

Terima kasih. Wassalamualaikum warahmatullahi wabarakatuh.

Ringkasan: Sales dalam 17 Menit

Sales itu simpel. Inputnya leads atau prospek, outputnya duit. Dari 100 leads, kalau 10 jadi pembeli, konversinya 10%.

Sales adalah moving through stages. Setiap bertemu kandidat, tujuannya satu, yaitu menggerakkan dia ke langkah selanjutnya.

Transaksi besar butuh langkah lebih banyak. Beli biji kopi selesai dalam 2-3 langkah, project Rp 2-3 miliar bisa butuh 2-4 bulan hanya untuk pembahasan awal.

Untuk deal besar di Indonesia, langkah pertamanya ngopi. Untuk jualan kecil, langkah pertamanya hadir ke tempat calon pembeli, offline maupun online.

Lima menit tidak cukup untuk bisnis apa pun. Pangkas ke 1-2 hal di panggung, sisanya untuk obrolan saat ngopi.

Titik kontak pertama tidak harus brosur. 1-2 angka, 1-2 hal, dan 1-2 alasan yang tepat lebih menggerakkan daripada setumpuk data.

FAQ

Apa itu sales dalam satu kalimat?

Sales adalah moving through stages, yaitu menggerakkan prospek dari satu tahap ke tahap berikutnya sampai ia membayar. Inputnya leads, outputnya duit.

Bagaimana cara mengukur sales yang paling sederhana?

Hitung berapa leads yang masuk dan berapa yang jadi pembeli. Kalau dari 100 leads ada 10 pembeli, tingkat konversinya 10%. Di episode ini tidak ada TAM, SAM, atau SOM.

Kenapa sales dibahas lebih dulu daripada branding?

Tanya soal branding ke 10 orang, Anda akan dapat 10 jawaban berbeda. Jawaban untuk sales hanya satu, yaitu duit, dalam bentuk tindakan membayar.

Kenapa transaksi besar butuh waktu berbulan-bulan?

Langkahnya lebih banyak. Untuk project Rp 2-3 miliar, menyepakati siapa bertanggung jawab atas apa dan bagaimana kalau ada kendala saja bisa makan 2-4 bulan, belum termasuk negosiasi harga.

Apa langkah pertama untuk deal besar dan jualan kecil?

Untuk deal ratusan juta sampai miliaran di Indonesia, langkah pertamanya ngopi. Untuk jualan kecil, langkah pertamanya hadir ke tempat calon pembeli, misalnya event atau car free day, atau lewat iklan dan live kalau online.

Apakah selling on the stage melompati tahapan?

Tidak. Audiens yang hadir sudah melewati banyak langkah, mulai dari melihat poster, bertanya-tanya, sampai membayar tiket. Saat penawaran dibuka di panggung, mereka sudah siap membeli.

Apakah branding terpisah dari sales?

Branding, marketing, dan sales tidak terpisah. Ada pembeli yang langsung membayar hanya karena reputasi brand, dan branding yang bagus sangat membantu proses sales.

Membangun List Berkualitas dengan Artikel Berbayar

Beberapa waktu lalu kami membuka fitur Artikel Berbayar di Buletin, yaitu model bayar per artikel untuk tulisan panjang, modul, atau hasil penelitian Anda. Anda menentukan sendiri harga tiap artikelnya, bisa menaruh sebagian isi sebagai teaser yang bisa dibaca gratis, dan sisanya terbuka setelah pembaca membayar.

Bagi saya, pembaca yang rela membayar itulah yang paling layak Anda rawat di list email KIRIM.EMAIL. Silakan coba fiturnya di sini.

Tentang Episode Ini

KEPO KIRIM.EMAIL Podcast episode ini didukung oleh KIRIM.EMAIL, layanan pengiriman email untuk bisnis di internet. Gunakan kode kupon KEPO untuk diskon 10% semua layanan di KIRIM.EMAIL.

Terima kasih sudah membaca sampai selesai, dan sampai jumpa di episode berikutnya.