Penggila Adrenalin atau Pemilik Merk

Menyingkap Model Bisnis Para Penjual Marketplace di Indonesia

Bismillah…

Dalam bisnis, saat saya mempelajari pertumbuhan bisnis, idealnya kurva pertumbuhan binis yang banyak berada di buku-buku bisnis itu, wujudnya seperti ini:

pertumbuhan bisnis
Pertumbuhan bisnis

Namun, itu teorinya, teoriii…

Faktanya, pertumbuhan bisnis di dunia nyata itu bentuknya kira-kira seperti ini:

pertumbuhan bisnis di dunia nyata
Pertumbuhan bisnis di dunia nyata

 

Atau malah mungkin seperti ini:

Curhat, enak ya jadi pengusaha...
Curhat, enak ya jadi pengusaha…

 

Kebanyakan berantakan, tidak teratur.

Mungkin bisnis Anda saat ini juga mengalami pola-pola pertumbuhan yang tidak biasa, sama seperti di atas. Lihat saja Amazon, kurva pertumbuhan bisnisnya yang menurut saya sangat tidak wajar. Berbeda dari kebanyakan bisnis lain:

Bagaimana menjadi orang paling kaya di dunia.
Bagaimana menjadi orang paling kaya di dunia

 

Grafik diatas mencerminkan bagaimana Jeff Bezos (CEO-nya Amazon) adalah seseorang yang pola berpikirnya sangat jangka panjang. Tapi bagaimanapun, substansinya sama, bisnis yang sehat pada akhirnya akan mencari caranya sendiri untuk bertumbuh.

Namun, cara bertumbuhnya akan berbeda-beda, sesuai dengan kepribadian pemilik bisnisnya, strategi bisnis yang dijalankan, tim yang menjalankannya, produk, pasar, dll.

Tapi, ada yang satu pola pertumbuhan aneh yang saya temukan dari orang-orang yang berjualan di marketplace. Setelah hasil riset mendalam (baca: Ngobrol sambil ngopi) dengan beberapa orang yang berjualan di marketplace, maka saya menemukan pola ini.

Kurva “U” terbalik

Biasanya saat awal berjualan di Marketplace, apalagi setelah menemukan produk yang cocok, pertumbuhan toko online itu akan cepat sekali. Namun, setelah berapa lama (biasanya tidak sampai 1 tahun), maka akan mulai terjadi penurunan pertumbuhan.

Karenanya akan membentuk kurva seperti huruf “U” terbalik seperti ini:

Kurva "U" terbalik atau punuk unta
Kurva “U” terbalik atau punuk unta

 

Beberapa orang menyebutnya punuk unta, tapi U terbalik sepertinya lebih manusiawi untuk saya.

Ok, kita lanjutkan.

Apa yang terjadi disini?

Dari hasil wawancara intensif (baca: obrolan di coffee shop sambil ngalor ngidul), di satu titik, biasanya penjual lain di Marketplace akan mulai meniru barang yang dijual oleh penjual pertama.

Selanjutnya pembeli mulai mencari barang yang sama dengan harga yang lebih murah, penjual yang lain mulai menjual lebih agresif, dan kemudian bisa ditebak: Perang harga.

Namun, tidak jarang, justru karena pemilik toko online-nya sendiri yang sudah merasa “nyaman” atau puas, sehingga jadi lengah.

Saat dulu awalnya meriset produk, beberapa pemilik toko online ini rela tidur larut malam, kerja keras untuk menemukan produk yang tepat dan “jodoh” pembeli yang cocok pula.

Namun, begitu mendapatkan momentum dari Marketplace, penjualan mulai naik, tim-nya mulai bertumbuh, dan cashflow mulai lancar, sikap tekun yang sebelumnya ada, perlahan mungkin berubah menjadi rasa puas dan overconfidence.

Keluar dari kurva “U” terbalik

Jadi bagaimana kalau barang yang dijual cepat atau lambat akan menurun?

Bukan pengusaha online namanya kalau tidak banyak akal.

Beberapa orang penjual di Marketplace berhasil keluar dari kurva U terbalik ini dengan mengganti produk yang dijual.

Proses meriset produk ini terus berjalan walaupun sudah menemukan produk yang tepat, untuk kemudian dijual lagi, dan mendapatkan momentum lagi, yang artinya, akan membuat penjualannya bertumbuh lagi, namun artinya, kembali membuat siklus ini berulang lagi.

Kurva "U" terbalik dengan 2 produk
Kurva “U” terbalik dengan 2 produk

 

Karenanya, dalam hal ini kecepatan dan “anonimitas” adalah kunci keberhasilan dan berkesinambungannya model bisnis seperti ini.

Inilah salah satu alasan kenapa banyak sekali pemain toko online di Indonesia tidak pernah terdengar nama tokonya (atau pemiliknya) di masyarakat umum. Atau, jikapun mereka muncul ke permukaan, biasanya mereka tidak membicarakan bisnisnya.

Semakin tidak ketahuan produknya, maka akan semakin lama produk itu bisa tanpa pesaing, yang artinya semakin lama kurva U ini akan terjadi.

Ada jaringan bawah tanah pemain toko online yang penghasilannya Milyaran menjalankan model bisnis seperti ini, namun mungkin masyarakat umum tidak pernah sekalipun mendengar nama orang-orang ini karena pentingnya anonimitas dalam menjalankan model toko online seperti ini.

Bisnis penuh adrenalin

Beberapa pemilik toko online yang saya ajak ngopi bareng, justru sangat menikmati perputaran bisnis yang menegangkan ini.

Riset produk, kemudian jual, riset lagi, jual lagi, cari target pasar lagi, begitu seterusnya.

Dorongan adrenalin akibat bisnis berkecepatan tinggi yang tidak pernah berhenti justru menjadi daya tarik pemain-pemain toko online ini di Marketplace.

Fakta bahwa produk yang dijual saat ini bisa kehilangan momentum kapan saja, membuat beberapa penjual Marketplace tidak terjebak dalam perasaan “nyaman” dan terus mencari dan terus mengulik.

Mencari jalan keluar dalam ketenangan

Namun, disisi lain, ada beberapa penjual Marketplace yang lebih suka mencari ketenangan.

Orang-orang ini keluar dari kurva U terbalik dengan cara yang berbeda, berlawanan dengan para penggila adrenalin diatas.

Orang-orang ini memilih kestabilan dibanding kecepatan.

Bukannya mencari produk baru, beberapa pemilik toko online ini menempuh jalur berbeda: Membangun brand atau merek sendiri.

Artinya, mereka “hijrah” dari penjual Marketplace (atau saya bilangnya “partisipan” Marketplace), menjadi pemilik merek.

Harapannya, dengan bertransisi menjadi pemilik merek, maka bisnisnya setelah itu bisa bertumbuh lagi dengan jangka waktu yang lebih panjang.

Pemilik merek
Pemilik merek

 

Bukannya hal ini tanpa tantangan, bukan, deg-degannya tetap saja ada, namun, jika mereknya diterima oleh masyarakat, dan bisnisnya bertumbuh, maka sang pemilik merek bisa sedikit punya ruang gerak, tidak ikut perang harga seperti penggila adrenalin diatas.

Tidak jarang juga setelah mereknya berhasil, para pemilik merek ini merekrut penjual online lain sebagai reseller, yang dimana reseller ini kemudian berjualan di marketplace.

Jadi kurva U berlanjutnya mereka “lempar” ke orang lain yang mungkin baru saja mulai jualan online, dan belum punya produk untuk dijual.

Melanjutkan estafet berjualan di marketplace
Melanjutkan estafet berjualan di marketplace

 

Tidak jarang, beberapa pemilik merek ini “mem-bundling” penawaran reseller produk mereka, bersama dengan training atau pelatihan jualan online.

Materi yang diajarkan beragam, dari mulai Facebook Ads untuk mendatangkan pembeli, trik berjualan di Marketplace, Instagram organik marketing, foto produk, dll.

Dengan begini, si Pemilik Merek secara langsung ataupun tidak langsung akan melahirkan penjual-penjual marketplace yang baru, yang mungkin nantinya akan berhadapan lagi dengan kurva U terbalik tersebut, sementara pemilik merek sendiri mendapatkan momentum untuk keluar dari kurva tersebut bersama dengan pertumbuhan bisnis.

Proses transisi dari penjual produk ke pemilik merek

Penjual Marketplace yang hijrah menjadi pemilik merek, biasanya untuk memuluskan transisinya, akan membawa beberapa “aset” dari jualan mereka terdahulu untuk memuluskan jalan hijrahnya.

Membuat merek tidak mudah, membesarkannya apa lagi, jauh lebih menantang.

Karenanya, para pemilik mereka ini akan memanfaatkan semua sumber daya yang mereka miliki, diantaranya:

  • Tim yang sudah paham mendatangkan pembeli. Misalnya melalui: Facebook Ads.
  • Tim yang sudah paham bagaimana caranya menutup penjualan (closing).
  • Insight, atau wawasan akan produk yang laris dan sedang bertumbuh berdasarkan pengalaman/ data berjualan di masa lalu, biasanya kemudian kategori produk ini yang diberi merek dan diluncurkan oleh si pemilik merek.
  • Database pelanggan.
  • Ilmu atau skill mengelola toko online, seperti optimasi, menulis skrip penjualan, mengelola tim, dll.
  • Aplikasi-aplikasi penunjang.
  • Akses atau informasi ke produsen produk yang handal.
  • Uang tunai hasil penjualan untuk digunakan sebagai modal.

Dengan berbekal pengetahuan, pengalaman, tim yang solid, dan aset-aset diatas, para pemilik merek ini akan mencoba untuk melakukan penetrasi pasar dengan merek barunya.

Biasanya, para pemilik merek ini akan memulai dengan menawarkan produk baru dari merek mereka ke pelanggan yang sudah pernah membeli kepada mereka sebelumnya.

Atau, dari obrolan saya dengan salah seorang pemilik toko online di Bogor, ia mengkonversi pembeli lamanya untuk menjadi reseller yang kemudian membantu menjualkan produk dari merek barunya ini.

Intinya, biasanya pemilik merek akan menawarkan terlebih dahulu ke orang-orang yang sudah kenal dengan mereka, selain menghemat biaya, ini juga akan menghemat waktu karena pelanggan seperti ini biasanya tidak perlu diedukasi berlebih.

Jadi si pemilik merek, tinggal mengandalkan nama baik mereka untuk melakukan penetrasi produk baru.

Hasilnya, dari hari pertama produk dengan merek baru ini diluncurkan, biasanya sudah ada pembeli yang tertarik membeli, atau membantu menjualkan produk mereka.

Brand = margin yang lebih lega

Outcome atau hasil akhir yang diharapkan dari membangun merek ini, salah satunya adalah agar keluar dari perang harga, yang merupakan hasil akhir dari kurva U terbalik diatas.

Ryan Deiss beberapa jam sebelum saya menulis ini mem-posting tweet ini, yang menurut saya cukup mewakili pentingnya merek atau brand di mata para pemilik merek.

Penjepit kertas/ pembatas buku seharga Rp2 juta
Penjepit kertas/ pembatas buku seharga Rp2 juta

 

Ya, saat saya ngobrol dengan para pemilik merek ini, sebagian besar belum menerapkan strategi branding yang kompleks.

Beberapa pemilik merek ini masih memanfaatkan merek hanya agar bisa menambahkan margin lebih banyak. Brand = margin.

Margin tentu saja berdampak besar sebagai salah satu penentu profit, artinya lebih banyak margin = lebih banyak profit.

Itu artinya juga, si pemilik merek bisa terlepas dari jeratan perang harga yang terus menerus menghantui penjual di Marketplace.

Margin yang tinggi artinya juga bisa bisa menarik reseller dengan memberikan iming-iming bonus dan sebagainya.

Artinya, merek = keunggulan kompetitif yang lebih besar.

Mana yang benar?

Jadi, yang benar itu jadi penggila adrenalin atau pemilik merek?

Setelah saya banyak ngobrol sana sini, mungkin pertanyaan yang lebih tepat adalah: Mana yang cocok untuk kondisi Anda saat ini?

Bisa jadi, saat ini Anda adalah seorang penjual di marketplace yang ingin membangun bisnis jangka panjang, dimana, salah satu aktivitas membangun bisnis jangka panjang adalah membangun merek, maka mungkin anda bisa beralih menjadi pemilik merek.

Atau mungkin juga Anda senang dengan perputaran uang yang cepat, dan Anda suka ketegangan/ keseruan bisnis, maka menjadi penggila adrenalin mungkin akan lebih cocok untuk Anda.

Pada akhirnya, bisnis buat saya adalah permainan yang memiliki sedikit sekali peraturan. Dimana hasil akhirnya adalah tentang memberikan kebermanfaatan bagi orang lain, dan memecahkan masalah pelanggan kita.

Mempermudah transisi

Jika Anda memilih untuk transisi keluar dari Marketplace, dan menjadi pemilik merek. KIRIM.EMAIL saat ini sudah menyediakan solusi untuk membawa database Anda keluar dari Marketplace dan menjadi aset Anda untuk membangun merek.

Nama solusi itu adalah fitur: Voucher.

Klik disini untuk mempelajari fitur ini

Selamat berjuang wahai pengusaha Indonesia…

-Fikry

9 anatomi yang membuat landing page Anda punya konversi tinggi, bagus dan menarik

Facebook Comments