Episode 34 – Berkenalan Dengan Leads

Jika sudah bicara penjualan, maka leads adalah komponen awal yang amat penting dan tidak bisa dilewati. Proses sales itu semua dimulai dari leads.

Dengarkan KIRIM.EMAIL Podcast di aplikasi favorit Anda sekarang

Apa itu Leads?

Menurut pemahaman yang diyakini oleh, tim KIRIM.EMAIL, leads adalah saat kita bisa mengenali seseorang hingga ke level individunya. Contoh saat kita ingin beriklan di Facebook, di situ tertulis Potential Audience, atau Potential Reach. Ini menunjukan dengan budget iklan tertentu, Facebook memperkirakan jumlah traffic yang mungkin diraih.

Sebagai gambaran, dengan biaya iklan Rp200.000 sehari, Anda bisa meraih 5000 potential reach. Tapi ini hanya asumsi. Kenyataanya apakah biaya iklan Rp200.000 sehari benar-benar bisa tepat meraih 5000 audiens? Tentu tidak. Karena ini hanya perkiraan dari Facebook dengan mempertimbangkan input dan target pasar Anda.

Proses Memperoleh Leads

Saat Anda belum menjalankan iklan, potensi jangkauan pasar sekitar 5000 audiens. Namun setelah dijalankan, Potential Reach akan menyempit menjadi Visitor, yaitu sejumlah orang yang melihat iklan dan memutuskan mengunjungi landing page yang disematkan dalam iklan.

Dibawahnya lagi ada uang namanya Click, yaitu visitor yang mengklik beberapa informasi atau link di dalam landing page. Dibawahnya lagi baru Leads. Leads di dalam filosofi tim KIRIM.EMAIL sendiri mengacu pada orang-orang yang melakukan klik, yang akhirnya memasukan data dirinya, baik itu alamat email atau nomor telepon ke dalam database perusahaan.

Jadi, dari 5000 audience katakanlah menyusut menjadi 500 visitors lalu tersisa 50 orang saja yang memasukan data dirinya. 50 Orang inilah yang disebut leads, bukan yang 5000 audiens.

Jadi leads adalah saat Anda bisa mengenali secara lebih dalam orang yang datang ke landing page. Nama, alamat, detail kontak atau apapun itu yang terkait data personal sudah bisa Anda ketahui.
Leads yang didapat ini akan dibawa lebih lanjut ke proses sales.

Definisi Sales Menurut Pengajaran MBA

Definisi sales dalam buku-buku bagi mahasiswa Master Business Administrations di luar negeri sendiri ada yang menarik. Karena penjualan dijabarkan sebagai “moving through stages” atau membawa seseorang melewati tahapan-tahapan.

Hal ini membahas tentang bagaimana membawa seorang calon pembeli melewati setiap proses yang akan membawa ia mau melakukan pembelian dan bahkan menjadi pelanggan yang kembali untuk membeli lagi dan lagi.

Memilih target pasar yang tepat bisa jadi salah satu solusi untuk mendapatkan leads yang berkualitas. Di KIRIM.EMAIL, kami menguji beberapa hipotesis terkait perilaku target konsumennya. Contoh kasus, KIRIM.EMAIL meyakini bahwa Facebook Advertiser akan menggunakan fitur Facebook Lead Ads untuk mendapatkan leads.

Setelah diuji dan diamati ternyata itu benar, maka KIRIM.EMAIL pun memutuskan menambah fitur integrasi dengan Facebook Lead Ads untuk membantu pengumpulan leads para FB Advertiser yang merupakan target pasar.

Leads yang menghasilkan adalah yang bisa dikonversi menjadi sales.

Produk Penetrasi

Mengutip dari Mas Jaya Setiabudi, seorang pakar bisnis, ada yang disebut dengan Produk Penetrasi. Ini merujuk kepada sebuah produk yang tidak ditujukan untuk mendapat keuntungan darinya. Sekadar untuk memenuhi kebutuhan dasar, atau untuk membiayai iklan. Konsumen diharapkan tertarik mencoba produk ini, mendaftarkan diri dengan memasukan email atau data personal untuk mencobanya. Inilah yang diharapkan dari sebuah Produk Penetrasi.

Contoh, jika Anda ingin menjual obat jerawat, maka produk penetrasinya bisa obat jerawat ukuran yang sangat kecil. Sekedar dibagikan secara murah atau gratis dan dicoba oleh calon konsumen dengan harapan ia akan tertarik membeli produk utama obat jerawat Anda dan produk-produk lainnya.

Lalu bisa juga menggunakan Lead magnet. Di KIRIM.EMAIL sendiri lebih menggunakan email course sebagai lead magnetnya. Konsepnya seperti 1 materi ebook yang dipecah/dikirimkan secara berkala. Jika ingin tahu selengkapnya, silahkan mendengarkan KEPO-KIRIM.EMAIL Podcast Episode 32 di sini.

Produk Penetrasi vs Lead Magnet

Untuk pemilihan mana yang lebih baik dipilih, strategi Produk Penetrasi atau Lead Magnet, maka jawabannya tergantung produk yang ingin ditawarkan.

Untuk produk retail, tentu Produk Penetrasi lebih cocok. Karena pada dasarnya orang yang sudah pernah membeli pada Anda akan lebih mudah untuk membeli lagi nanti. Produk Penetrasi memungkinkan untuk orang mencoba barang kita terlebih dahulu dengan harga murah. Terlepas apakah itu untung atau tidak, setidaknya orang tersebut sudah pernah membeli dari Anda.

Sedangkan Lead Magnet seperti email course itukan dibagikan secara gratis, maka jika ingin mendorong ia membeli dari Anda, prosesnya akan cenderung lebih panjang. Tapi jika punya tim sales yang jago, lead magnet cocok untuk Anda.

Dalam dunia email marketing, Produk Penetrasi dan lead magnet akan menghasilkan dua hal yang berbeda. Penetrasi menghasilkan buyer list atau daftar pembeli sedangkan lead magnet menghasilkan free list atau daftar yang gratisan.

Jenis Leads

Literatur bisnis ada juga yang membagi leads ke dalam dua jenis berdasarkan cara mendapatkannya. Pertama One-Step Leads dan kemudian Two-step Leads.

One-Step Leads yaitu mendapatkan uang dan leads atau data kontak pembeli secara bersamaan. Ini mengacu pada strategi produk penetrasi.

Sedangkan Two-Step Leads, dapatkan dulu leads atau kontaknya, baru diarahkan untuk membeli dan mendatangkan uang. Ini adalah konsep penggunaan lead magnet.

Perlu diingat pula bahwa banyaknya pilihan berpromosi lewat email, sosial media atau mungkin WhatsApp, semua itu tergantung apa tujuan yang ingin Anda cari. Tujuan semua bisnis tentu mencari pembeli, maka pertanyaannya sekarang adalah ”Apakah pembeli yang Anda cari ada di channel promosi tersebut?” Jadi bukan lagi karena “Jualan produk A, apakah cocok berpromosi di sini?”

Pada dasarnya semua produk cocok berpromosi dimanapun, asalkan di channel yang Anda pilih tersebut calon pembeli juga berada di sana. Contohnya tidak mungkin jualan produk perlengkapan haji di platform sosial media untuk mencari jodoh. Karena tidak ada pembeli di sana. Tapi jika pembeli perlengkapan haji memiliki email kemungkinan besar iya. Karena mayoritas umat manusia tentu memiliki email.

Contoh lainnya, penggunaan email marketing sendiri memang cocok selain menarik pembeli baru tapi juga repeat order, atau pembelian berulang. Maka, bila bisnis Anda memerlukan konsumen yang tidak hanya beli sekali, namun berkali-kali, silahkan gunakan platform email marketing untuk bisnis Anda.

Seperti salah satu tips yang juga dipaparkan di KEPO-KIRIM.EMAIL Podcast Episode 33, KIRIM.EMAIL dulu pun hanya mengandalkan email database untuk mendapat traffic, kemudian masuk ke Facebook Ads untuk leads baru dan kini SEO yang menjadi sumber traffic terbesar.

Kini pun KIRIM.EMAIL punya yang baru yaitu melalui live Podcast sebagai sumber leads. Jadi satu-satu saja tidak perlu buru-buru harus semua sumber traffic dilakukan bersamaan.

Ada saran juga bagi Anda untuk terus menjaga database pembeli. Karena saat mereka sudah melakukan pembelian, secara otomatis mereka akan berubah menjadi leads.

Di email marketing sendiri berdasarkan pengalaman saya sendiri, mencari subscriber 1000 list paling sekitar 3 bulan. Dan mempunyai 3000 list dalam 6 bulan pun bukan hal yang sulit. Ini memang salah satu yang menarik membangun saluran pemasaran via email. Dengan catatan tentunya tekun dan email databasenya cukup aktif.

Database email sendiri bisa dibilang sebuah investasi jangka panjang. Karena itulah yang saya lakukan dulu untuk memulai KIRIM.EMAIL hingga sebesar ini. Databasenya saat menjadi affiliate marketer menjadi modal awal yang membantu lepas dari keadaan sulit.

Spesifikasi Lead Berkualitas

Dari tadi bahasan leads seputar jenis dan cara mendapatkannya. Namun sebenarnya, spesifikasi email list seperti apa yang termasuk berkualitas? Beberapa kriterianya adalah leads tersebut haruslah aktif. Dan jika aktif, ajak ngobrol secara baik.

Jawab pertanyaannya, balas ucapan terima kasihnya dan lainnya. Karena bagi anggota tim KIRIM.EMAIL dengan prinsip “Subscribe Sementara, Unsubscribe Sementara”, maka penting untuk membangun komunikasi yang baik dengan para leads di database.

Jangan Beli Database

Subscriber yang aktif lahir dari leads yang berkualitas. Pantang untuk membeli database. Jangan lakukan ini karena tidak ada sesuatu yang berkualitas muncul dari cara yang instan. Kualitas muncul dari proses. Jadi jauhilah apapun itu terkait jual-beli database, baik dari luar maupun dalam negeri.

Tolak Ukur Leads Yang Aktif

Lalu apa tolak ukur leads yang aktif? Yaitu saat email Anda dibalas. Jika sudah dibalas, maka email Anda akan menjadi prioritas oleh sistem dan tidak akan masuk ke spam.

Sedikit informasi tambahan, ada beberapa konsumen yang mempertanyakan keputusan KIRIM.EMAIL menonaktifkan sementara fitur Single Opt-in. Hal ini dikarenakan ada kasus dimana seseorang yang tertarik mendapatkan lead magnet berupa e-book yang bagus, namun tidak ingin memasukan email pribadinya, akhirnya meminjam email orang lain. Kondisi ini bisa merugikan sang email marketer karena tidak mendapat leads yang berkualitas dan orang yang emailnya digunakan secara sepihak malah menjadi korban spamming. Itulah mengapa sistem Double Opt-in menjadi solusi untuk melindungi konsumen KIRIM.EMAIL. Namun dalam beberapa hari ke depan, akan dibuka lagi fitur Single Opt-in karena tim sudah menemukan sistem untuk mengeliminasi masalah ini.

Leads adalah ujung tombak dari sales. Karena di KIRIM.EMAIL, jika sales tidak mencapai target, langkah paling pertama yang dilakukan adalah meningkatkan jumlah leads yang datang. Salah satunya bisa via SEO. Tapi sedikit saran, di awal utamakan untuk menggunakan strategi lead berbayar, seperti Facebook Ads atau Google Ads.

Demikian KEPO-KIRIM.EMAIL Podcast Episode 34 ini. Terima kasih sudah mendownload dan mendengarkan. Sampai bertemu kembali di KEPO-KIRIM.EMAIL Podcast episode berikutnya.

Dengarkan KEPO – KIRIM.EMAIL Podcast langsung dari HP Anda

Agar tidak ketinggalan update episode terbaru KEPO – KIRIM.EMAIL Podcast, Anda bisa men-download dan mendengarkannya langsung melalui HP Anda, caranya:

• Jika Anda pengguna Android, ikuti tutorialnya disini >> http://kirim.email/kepo-android
• Jika Anda pengguna iPhone, iPad, iPod Touch, MacBook, iMac, Anda bisa langsung mendengarkan KEPO – KIRIM.EMAIL Podcast melalui iTunes, klik disini >> http://kirim.email/kepo-itunes
• Atau Anda bisa langsung mendengarkan seluruh episodenya melalui browser HP Anda di >> http://kepo.blog.