Cara mendapatkan klien perusahaan besar dengan model B2B (Business to Business) berbeda dengan cara mendapatkan klien untuk B2C (Business to Customer). Untuk menjual produk dari Business to Business bisa dikatakan cukup rumit dan kompleks.
Ketika sales menawarkan produk ke perusahaan, kemungkinan ditolak akan lebih tinggi dengan beragam alasan. Maka dari itu, diperlukan kiat khusus untuk bisa mendapatkan klien B2B.
Namun, sebelum membahas hal itu lebih lanjut, Anda harus tahu perbedaan antara B2B dan B2C. Sebagaimana namanya, B2B atau Business to Business merupakan suatu transaksi bisnis yang dilakukan oleh satu entitas perusahaan kepada entitas perusahaan lainnya.
Sementara itu, B2C atau Business to Customer merupakan transaksi bisnis antara entitas perusahaan kepada customer atau konsumen (pengguna) secara langsung. Nah, berikut ini adalah lima cara mendapatkan klien perusahaan besar yang bisa diterapkan untuk kegiatan pemasaran bisnis Anda.
Daftar Isi
1. Kenali Tipe Buyer di Perusahaan
Banyak sales yang tidak menyadari bahwa B2B berbeda dengan retail. Dalam retail, Anda hanya perlu menawarkan produk untuk perorangan. Maka, kemungkinan hasilnya hanya mau atau tidak mau.
Sementara B2B, jawaban atas penawaran bisa beragam, mulai dari mau atau tidak mau, harga terlalu mahal, sedang tidak dibutuhkan, sudah punya vendor lain, stok masih banyak, spesifikasi tidak sesuai, dan sebagainya.
Hal itu karena dalam B2B market ada beberapa tipe pembeli (buyer). Para buyer ini memiliki kepentingan berbeda antara satu dengan yang lainnya. Maka, mengenal tipe-tipe buyer dalam perusahaan menjadi salah satu cara mendapatkan klien perusahaan besar.
Economic Buyer
Economic buyer adalah pembeli di dalam suatu perusahaan yang menilai produk berdasar kemungkinan untung-rugi. Maka, untuk menawarkan produk kepada pembeli tipe ini, misalnya bagian finance atau purchasing di perusahaan, Anda harus benar-benar menekan harga. Para economic buyer umumnya fokus melihat harga, bukan kualitas.
User Buyer
Hal paling penting bagi user buyer adalah kegunaan produk yang ditawarkan. Jika produk itu nyaman digunakan, kemungkinan besar ia akan tetap membeli, meskipun harganya mahal. Mereka tidak melihat produk berdasar harga.
Technical Buyer
Technical buyer adalah pekerja yang berhubungan dengan kegiatan teknis di perusahaan. Misalnya, Anda menawarkan produk packaging. Jika yang menerima adalah technical buyer, mereka akan melihat apakah bahan baku produk yang ditawarkan itu cocok dengan mesin mereka atau tidak.
Consultant Buyer
Mengenal consultant buyer juga termasuk cara mendapatkan klien perusahaan besar. Mereka adalah pihak yang bertanggung jawab atas program. Sebagai contoh, saat perusahaan ingin mengganti vendor, biasanya mereka akan melakukan konsultasi dengan consultant.
Umumnya, vendor yang dinilai baik oleh consultant adalah vendor-vendor yang penawarannya mendukung program consultant. Oleh sebab itu, jika Anda ingin menggaet perusahaan melalui consultant buyer, pastikan penawaran Anda sesuai dengan programnya.
Gate Keeper
Gate keeper adalah penjaga ‘gawang’ perusahaan, misalnya satpam, resepsionis, dan lainnya. Mereka adalah orang-orang lini terdepan yang pertama kali akan Anda temui saat menawarkan produk ke perusahaan. Jika Anda bisa menguasai gate keeper ini, urusan untuk menawarkan produk akan lebih lancar.
2. Cara Mendapatkan Klien Perusahaan Besar dengan Konsep BASIC
Salah satu kesalahan para sales B2B adalah mereka ingin langsung meng-closing pihak authority perusahaan atau orang yang punya otoritas untuk menentukan keputusan. Padahal, sesungguhnya ia bukan pihak yang membutuhkan produk.
Maka dari itu, agar bisa closing saat melakukan penawaran, sales harus paham konsep BASIC, yaitu Buyer, Amplify, Seeker, Influence, dan Coach. Mereka adalah pihak-pihak di dalam suatu perusahaan, yang sangat mungkin berhubungan dengan sales dari luar.
Buyer
Buyer adalah pihak authority perusahaan.
Amplify
Amplify adalah pihak yang mengalami ‘sakit’ atau membutuhkan sesuatu.
Seeker
Seeker adalah pihak yang mencari informasi.
Influence
Influence adalah pihak yang memengaruhi.
Coach
Coach adalah pihak yang memberikan informasi awal untuk sales agar bisa masuk ke perusahaan.
Nah, untuk bisa closing, sales harus berhubungan langsung dengan pihak Amplify. Namun, bukan berarti pihak-pihak lain tidak penting. Mereka adalah pihak yang bisa memberikan arahan pada sales menuju Amplify.
Oleh sebab itu, cara mendapatkan klien perusahaan besar berdasar konsep ini adalah dengan men-treatment setiap pihak secara tepat. Jangan di-closing semuanya.
3. Dekati Secara Personal
Cara ini membutuhkan koneksi dengan ‘orang penting’ dalam suatu perusahaan. Jika Anda punya koneksi ini, manfaatkan secara personal. Hubungi mereka, ajak bertemu untuk mempresentasikan penawaran, gali informasi tentang kebutuhan perusahaan darinya.
4. Dekati Secara Profesional
Untuk melakukan pendekatan calon klien B2B secara profesional, ada beberapa metode yang bisa dilakukan. Salah satunya menggunakan cold email atau penawaran via email yang dikirimkan ke email perusahaan secara langsung tanpa melalui koneksi sama sekali.
Nah, agar penawaran tersebut tampak lebih tepercaya, Anda perlu menggunakan email profesional, yaitu email dengan alamat domain resmi perusahaan. Tidak perlu bingung untuk mempersiapkan hal ini sebab kini ada layanan emailkerja.id yang menawarkan pembuatan email profesional secara mudah.
Cara mendapatkan klien perusahaan besar dengan metode ini cukup dengan mendaftarkan domain perusahaan di emailkerja.id. Anda pun akan langsung mendapat email dengan format nama@domainperusahaan.com. Penggunaannya pun mudah, karena bisa diakses dari aplikasi email klien, seperti Microsoft Outlook, Gmail, dan sebagainya.
5. Tawarkan Pengelolaan Jangka Panjang
Memberikan penawaran berupa pengelolaan dalam jangka panjang bisa menjadi salah satu alternatif untuk menggaet perusahaan agar tertarik untuk menjalin kerja sama.
Kini banyak perusahaan yang tidak mau ribet mengurusi hal-hal teknis terlalu sering, maka ini bisa menjadi kesempatan bagi para sales B2B untuk menawarkan produk sekaligus pengelolaan yang berkelanjutan.
Itulah lima cara mendapatkan klien perusahaan besar atau B2B yang bisa diterapkan di perusahaan Anda. Ingat, tidak semua cara ini cocok untuk diterapkan pada target klien. Anda perlu memfilter sekaligus mengembangkan cara yang ada, sesuai karakteristik calon klien yang hendak dihadapi.
Mengawali karir sebagai Content Writer dan saat ini dipercaya sebagai SEO Specialist merangkap SEO Content Editor di KIRIM.EMAIL.
Selain SEO Saya juga punya keahlian di bidang lain seperti bisnis & manajemen, email marketing, pembuatan website dan landing page hingga copywriting.
Untuk berkomunikasi dengan Saya silakan kirimkan email ke sholeh@krm.email.
kerenn, informasinya sangat bermanfaat
Mantap artikelnya, terima kasih min jadi ngerti nih tentang tips tips buat dapetin klien