Pernahkah Anda selesai membeli sesuatu, lalu tiba-tiba ditawari produk lain yang tidak ada hubungannya? Dari warung pinggir jalan hingga toko online besar, fenomena ini sudah jadi hal biasa. Namun, menurut survei Baymard Institute, 49% konsumen menolak upsell karena dianggap mengganggu. Bahkan, laporan Nielsen mencatat bahwa upsell yang tidak relevan bisa menurunkan potensi repeat order hingga 15%.

Itulah kenapa banyak orang mencari cara upselling yang lebih natural, bukan memaksa. Artikel ini akan membahas teknik, contoh, dan manfaat upselling yang benar agar pelanggan merasa dilayani, bukan ditodong.

Apa Itu Upselling?

Upselling adalah strategi menawarkan produk atau layanan tambahan agar pelanggan mendapatkan manfaat lebih. Misalnya, ketika seseorang membeli laptop, penjual menawarkan upgrade RAM atau paket software antivirus. Tujuannya bukan sekadar menambah omzet, tetapi juga meningkatkan value yang diterima pelanggan.

Agar strategi ini berhasil, Anda perlu memahami karakteristik dan kebutuhan pelanggan terlebih dahulu. Dengan menjawab pertanyaan sederhana tentang siapa pelanggan Anda, apa motivasi mereka, hingga masalah apa yang ingin diselesaikan, upsell akan terasa lebih relevan dan tidak dipaksakan. Panduan praktis seperti yang dibahas di Bagaimana Mengenal Pelanggan dengan 5 Pertanyaan Sederhana bisa membantu Anda memulai.

Kenapa Upsell Sering Dianggap Mengganggu?

Banyak bisnis melakukan upselling tanpa memikirkan relevansi. Akibatnya, pelanggan merasa tidak nyaman. Beberapa contoh upselling yang sering membuat customer ilfeel di Indonesia antara lain:

• Pesan nasi goreng di warung, langsung ditawari sate meski belum sempat duduk.
• Checkout skincare untuk jerawat, lalu ditawari paket whitening yang tidak relevan.

Kondisi ini mirip dengan saat pelanggan disodori terlalu banyak pilihan sekaligus. Alih-alih merasa terbantu, mereka justru kewalahan dan akhirnya tidak jadi membeli. Fenomena ini sudah terbukti dapat menurunkan minat beli, sebagaimana banyak pelaku bisnis alami ketika menjejalkan 20 pilihan produk sekaligus, yang dibahas dalam Kasih 20 Pilihan Produk? Itu Jualan atau Test CPNS?.

Cara Upselling yang Natural dan Efektif

Upsell bisa jadi pelayanan, bukan paksaan, jika dilakukan dengan benar. Berikut cara upselling yang lebih humanis:

1. Pahami Konteks Pembelian Pertama

Kalau customer beli kopi susu literan, jangan upsell grinder kopi. Lebih nyambung jika ditawarkan pastry sebagai teman ngopi.

2. Gunakan Bahasa yang Membantu

Daripada berkata “Tambah produk ini sekarang juga!”, gunakan kalimat seperti:
“Biar hasil skincare Anda lebih maksimal, biasanya customer juga pakai toner ini.”

3. Timing adalah Segalanya

Upsell tidak harus langsung saat transaksi. Misalnya:

• Setelah pelanggan puas dengan kopi pertama, tawarkan membership hemat isi ulang.
• Setelah 7 hari beli skincare, kirim email follow-up dengan produk pelengkap.

Strategi follow-up ini bisa sangat efektif jika menggunakan email marketing. Fakta bahwa 81% Gen Z masih rutin membuka email menunjukkan bahwa kanal ini tetap relevan, bahkan untuk audiens muda.

4. Berikan Value Lebih

Kalau Anda jual kursus, upsell bisa berupa komunitas eksklusif atau sesi Q&A pribadi. Customer merasa mendapat manfaat, bukan sekadar ditagih lagi.

5. Buat Upsell Terasa Natural

Seperti ngobrol dengan teman: “Kalau pakai mie instan, enak banget ditambah telur, lho.” Jauh lebih natural dibanding hard selling ala “Beli paket mie instan plus telur sekarang, promo terbatas!”

Teknik Upselling yang Bisa Anda Terapkan

Beberapa teknik upselling yang relevan untuk bisnis di Indonesia antara lain:

• Cross-sell ringan: tawarkan produk pelengkap dengan harga terjangkau.
• Bundling hemat: paketkan produk utama dengan tambahan yang bernilai.
• Follow-up via email: gunakan automation agar upsell terasa natural, bukan dadakan.

Dengan teknik ini, upsell akan terasa seperti pelayanan, bukan pemaksaan.

Manfaat Upselling yang Dilakukan dengan Benar

Jika dilakukan dengan tepat, manfaat upselling sangat besar bagi bisnis:

• Meningkatkan loyalitas pelanggan karena mereka merasa diperhatikan.
• Menambah repeat order tanpa harus mencari customer baru.
• Meningkatkan value transaksi sehingga revenue naik secara alami.

Upsell yang baik bukan hanya soal omzet, tapi juga memperpanjang perjalanan pelanggan bersama brand Anda.

Belajar Upsell dengan SLOWER Method

Untuk menguasai upsell yang natural, ada SLOWER Method, sebuah blueprint praktis yang membantu Anda:

• Memilih produk entry (SLO) yang tepat agar customer mudah bilang “ya”.
• Menyusun alur penawaran yang mengalir alami.
• Merancang upsell relevan dengan pembelian pertama.
• Membuat email automation agar hubungan tetap hidup.
• Membaca data funnel supaya customer tidak berhenti di transaksi pertama.

 [Pelajari SLOWER Method di sini]

FAQ seputar Upselling

1. Apa itu upselling dalam bisnis?
Upselling adalah strategi menawarkan produk atau layanan tambahan yang relevan agar pelanggan mendapat value lebih.

2. Apa contoh upselling yang baik?
Misalnya pelanggan beli kopi, lalu ditawarkan pastry sebagai teman ngopi. Relevan dan terasa natural.

3. Bagaimana cara upselling tanpa membuat pelanggan terganggu?
Gunakan bahasa yang membantu, timing tepat, dan tawarkan produk sesuai kebutuhan pelanggan.

Kesimpulan: Upsell Bukan Sekadar Jualan, Tapi Layanan

Upselling yang salah memang bisa mengganggu. Tapi dengan memahami konteks, menggunakan bahasa yang tepat, memberi value lebih, dan memilih timing yang pas, Anda bisa membuat upsell terasa natural. Hasilnya? Pelanggan loyal, repeat order meningkat, dan brand Anda semakin dipercaya.

Kalau Anda ingin belajar lebih dalam cara membuat upsell yang natural, SLOWER Method bisa jadi panduan praktis.