Pada teori pemasaran ada satu gagasan yang cukup menarik tentang posisi persaingan pasar. Berdasarkan penelusuran kami, gagasan ini disampaikan oleh Djaslim Saladin dalam buku beliau yang berjudul Manajemen Pemasaran (2006:115).
Pada prinsipnya persaingan itu akan selalu ada selama pasar tidak ada yang memonopoli. Ini berlaku untuk semua pasar, baik dalam skala besar maupun skala kecil (UKM dan bisnis online).
Hanya saja yang perlu kita garis bawahi di sini, teori pemasaran yang ada di dalam buku-buku kuliah itu kebanyakan mengambil studi kasus pada perusahaan-perusahaan besar. Jarang ada buku tentang teori pemasaran yang mengambil kasus di lingkup UKM ataupun bisnis online.
Pada artikel blog ini kami akan mencoba membahas tentang teori 4 posisi persaingan pasar dengan skala pasar yang lebih kecil. Sehingga harapan kami dengan konsep yang sama bisa relevan dan diaplikasikan untuk UKM dan bisnis online.
Apa Pentingnya Mengetahui Posisi Persaingan Pasar untuk UKM dan Bisnis Online?
Seperti yang kami sampaikan di atas, bahwa persaingan itu akan selalu ada selama tidak ada yang memonopoli. Dengan mengetahui dimana posisi bisnis ukm atau bisnis online di dalam persaingan paling tidak ada dua hal yang bisa dapatkan.
Pertama UKM dan bisnis online akan lebih mudah dalam merumuskan strategi pemasarannya ditengah-tengah persaingan. Dan yang kedua kita bisa menentukan langkah promosi yang tepat untuk tetap mendapatkan penjualan walaupun persaingannya cukup ketat.
Mengenal 4 Posisi Persaingan Pasar Dan Penerapannya Untuk Bisnis Online
Ada 4 posisi persaingan pasar, antara lain :
- Pemimpin Pasar (market leader)
- Penantang Pasar (market challenger)
- Pengikut Pasar (market follower)
- Relung Pasar (market nicher)
Mari kita bahas satu per satu.
#1 Pemimpin Pasar (market leader)
Pengertian pemimpin pasar atau market leader adalah perusahaan atau bisnis yang menguasai sebagian pasar untuk produk yang relevan. Dengan kata lain pemimpin pasar ini adalah pihak yang mempunyai jumlah pembeli paling banyak diantara para pesaingnya untuk produk tertentu.
Supaya lebih mudah dalam memahami market leader dalam konteks bisnis online, kami mengambil contoh persaingan di marketplace untuk produk monitor LED.
Untuk menentukan siapa market leader di sebuah marketplace untuk produk tertentu caranya cukup mudah. Pertama kita ketikkan dulu kata kuncinya kemudian setelah hasilnya keluar sortir berdasarkan penjualan terbanyak. Hampir setiap marketplace menyediakan fitur sortir ini.
Sebagai contoh kita gunakan Shopee sebagai marketplacenya dan Redmi Note 7 sebagai produknya. Setelah kita sortir berdasarkan penjualannya, maka diperoleh hasil seperti berikut ini :
Berdasarkan pengertian di atas, maka yang menjadi market leader pada produk Redmi Note 7 ini adalah yang berada di urutan teratas setelah iklan. Dengan kata lain yang menjadi market leader adalah toko yang menjual Xiaomi Redmi Note 7 4/64GB TAM dengan harga Rp2.510.000 dan penjualannya mencapai 1,6 ribu per bulan.
Karakteristik Pemimpin Pasar (market leader)
Berdasarkan teori pemasaran, setidaknya ada 3 karakteristik dari market leader ini. Diantaranya :
- Mempunyai pangsa pasar paling besar. Dari contoh di atas kita bisa mengetahui bahwa market leader untuk produk Redmi Note 7 mempunyai penjualan sebanyak 1,6 ribu per bulan. Sedangkan pesaingnya hanya bisa mencetak penjualan yang jauh lebih sedikit, sekitar 300-400 penjualan per bulan.
- Unggul dalam perubahan harga, saluran distribusi dan intensitasi promosi daripada pesaingnya. Kalau dilihat dari harganya, market leader dari produk ini harganya lebih mahal daripada yang lain. Sehingga dengan menjadi market leader mempunyai margin profit yang lebih banyak.Namun seandainya penjual ini mau menurunkan harganya dibawah para pesaingnya, dia akan tetap untung dan bisa mematikan para pesaingnya. Juga dilihat dari intensitas promosinya dia sudah pasti lebih gencar daripada yang lainnya sehingga bisa menjaga jarak penjualan yang cukup lebar dengan para pesaingnya.
- Menjadi pusat orientasi pesaing untuk diserang, ditiru atau dijauhi. Ini adalah konsekuensi menjadi market leader. Pesaing akan berusaha menyerang dan menjatuhkan market leader. Tidak hanya itu produk dan strategi pemasarannyapun juga bisa dengan mudah untuk ditiru oleh para pesaing.
Yang Perlu Dilakukan Saat Berada di Posisi Sebagai Market Leader
Ketika bisnis Anda berada di posisi sebagai market leader bisa dikatakan saat ini berada di atas angin. Anda punya dominasi di pasar dan para pesaing Anda jaraknya cukup jauh dari posisi Anda saat ini.
Ketika dalam posisi ini sebenarnya ada 3 hal yang bisa Anda lakukan, diantaranya :
- Mengembangkan pasar keseluruhan
- Melindungi pangsa pasar
- Memperluas pangsa pasar
#2 Penantang Pasar (market challenger)
Pengertian penantang pasar (market challenger) adalah pihak yang menantang dan memberikan perlawanan terhadap dominasi market leader. Dengan kata lain penantang pasar ini adalah pihak-pihak yang berada di posisi kedua, tiga, empat dan seterusnya. Keberadaannya menjadi ancaman bagi market leader untuk tetap menguasai pasar.
Untuk pasar mie instan misalnya. Mie instant dengan merek Indomie sudah bertahun-tahun menjadi market leader. Bahkan mereka menjadi Top Of Mind di masyarakat Indonesia. Bahkan masyarakat Indonesia menyebut mie instan ini sebagai Indomie. Dan juga jarak penjualan dengan para pesaingnya seperti mie ABC dan Supermie cukup jauh.
Namun dengan hadirnya mie Sedaap di masyarakat, membuat Indomie menjadi tidak diam begitu saja, Bagi Indomie, mie Sedaap adalah ancaman. Sehingga dalam konteks ini mie Sedaap bisa kita sebuat sebagai penantang pasar (market challenger).
Kembali ke UKM dan bisnis online.
Kalau kita cermati lagi pada gambar berikut ini, penjual yang sama-sama menjual Redmi Note 7 ada banyak sekali. Dan penjual yang berada di peringkat 3,4 atau 5 ini adalah market challenger yang akan mengancam dominasi market leader. Meskipun penjualan perbulannya tidak sebanyak market leader untuk 1 penjual, tetapi jika beberapa penjual digabungkan jadi satu maka bisa mengurangi dominasi pangsa pasar.
Karakteristik Penantang Pasar
Untuk penantang pasar atau market challenger ini mempunyai karakteristik sebagai berikut :
- Punya pangsa pasar dan posisi dibawah market leader.
- Melakukan penyerangan terhadap market leader baik secara langsung atau tidak langsung untuk merebut posisi sebagai market leader.
- Memperbesar diri dengan mengakuisisi bisnis yang lebih kecil.
Yang Perlu Dilakukan Saat Berada di Posisi Sebagai Market Challenger
Ketika saat ini Anda berada di posisi sebagai penantang pasar atau market challenger ada beberapa hal yang bisa Anda lakukan, diantaranya :
- Menyerang market leader secara langsung atau tidak langsung
- Mengakuisisi bisnis yang lebih kecil
- Meniru strategi promosi yang dilakukan oleh market leader
- Memberikan harga yang lebih murah daripada market leader
- Melakukan penghematan biaya supaya marginnya terjaga.
#3 Pengikut Pasar (market follower)
Posisi persaingan pasar yang ketiga adalah pengikut pasar atau market follower. Market follower adalah bisnis atau penjual yang mempunyai pondasi bisnis dan modal yang cukup kuat, tetapi mereka tidak mau mendominasi pasar dan tidak mengusik keberadaan market leader ataupun market challenger.
Bisnis jenis ini mengembangkan strategi seperti yang dilakukan oleh market leader, dimana mereka mendapatkan market share yang bagus dengan resiko yang sangat kecil. Strategi ini sering disebut dengan strategi “play it safe”.
#4 Relung Pasar (market nicher)
Dan posisi persaingan pasar yang terakhir adalah relung pasar atau market nicher. UKM dan bisnis online yang berada di posisi ini biasanya mereka menargetkan pasar yang sempit dan tidak terlalu banyak persaingan.
Biasanya bisnis yang seperti ini menyasar pada segmen hobi ataupun pada minat-minat tertentu.
Itulah 4 posisi persaingan pasar yang bisa diterapkan di bisnis UKM ataupun bisnis online. Kira-kira bisnis Anda berada di posisi yang mana? Silakan ketik jawabannya di kotak komentar. Terima kasih sudah menyimak dan sampai bertemu di artikel berikutnya.
Mengawali karir sebagai Content Writer dan saat ini dipercaya sebagai SEO Specialist merangkap SEO Content Editor di KIRIM.EMAIL.
Selain SEO Saya juga punya keahlian di bidang lain seperti bisnis & manajemen, email marketing, pembuatan website dan landing page hingga copywriting.
Untuk berkomunikasi dengan Saya silakan kirimkan email ke [email protected].