Tujuan paling umum dari setiap bisnis adalah untuk mengoptimalkan keuntungan. Sayangnya, mendorong penjualan dengan melakukan akuisisi pelanggan baru memakan biaya dan sumber daya yang tidak sedikit. Karena itu, ini bukanlah satu-satunya cara ideal untuk meningkatkan pendapatan dan laba. Dua strategi lain yang juga layak dicoba adalah strategi upselling dan downselling.
Apa yang dimaksud dengan strategi upselling dan downselling? Bagaimana cara Anda mengaplikasikannya dalam bisnis? Mari simak penjelasan lengkapnya berikut ini!
Apa Itu Upselling?
Upselling adalah teknik penjualan yang bertujuan untuk membuat konsumen membeli versi yang lebih mahal, lebih upgrade atau lebih premium dari barang yang sebelumnya ingin mereka beli. Tujuannya adalah untuk meningkatkan nominal pembelian dari konsumen.
Teknik upselling banyak diterapkan dalam bisnis e–commerce. Biasanya mereka menggunakannya berbarengan dengan teknik upselling untuk meningkatkan nilai pesanan sekaligus memaksimalkan keuntungan.
Apa Itu Downselling?
Di sisi lain, downselling merupakan strategi yang berlawanan dengan upselling. Dengan strategi ini, Anda menawarkan alternatif dengan harga yang lebih murah untuk barang dan jasa yang diinginkan atau dibutuhkan pelanggan, tetapi tidak mampu mereka beli.
Misalnya saja, tadinya pelanggan menginginkan produk kacamata dengan spesifikasi tertentu yang harganya berada pada kisaran di atas Rp1 juta. Akan tetapi karena harganya di luar bujet, mereka urung membeli. Agar pembelian tetap terjadi, Anda bisa merekomendasikan produk kacamata dengan spesifikasi serupa atau mirip, tetapi dengar harga yang lebih murah.
Meski cara ini mungkin tidak akan menghasilkan banyak keuntungan, cara ini tetap bisa membantu mempertahankan pelanggan yang sudah datang ke toko Anda. Bukankah lebih baik mereka membeli produk yang lebih murah daripada tidak membeli sama sekali dan berpindah ke pesaing Anda, bukan?
Bagaimana Cara Menerapkan Upselling dan Downselling untuk Meningkatkan Penjualan dan Contohnya
Kebanyakan perusahaan sering mencari cara menjual barang yang lebih mahal. Namun, adakalanya menawarkan produk dan layanan kelas bawah bisa jadi cara yang lebih menguntungkan sekaligus metode terbaik untuk membangun basis pelanggan. Akan tetapi, Anda juga harus menyesuaikan strategi bisnis yang Anda gunakan dengan industri Anda.
Untuk praktik terbaik dalam upselling dan downselling, simak penjelasan dan contohnya berikut ini!
Cara Menerapkan Upselling dan Contohnya
Untuk bisa menggunakan taktik upselling di e-commerce, Anda dapat melakukannya dalam 3 langkah mudah.
- Sebelum pembelian: tampilkan rekomendasi di bagian bawah halaman produk/kategori
- Selama pembelian: Tampilkan rekomendasi produk dengan menggunakan pop up. Anda bisa menampilkannya di keranjang belanja, pada halaman pembayaran atau di email keranjang yang ditinggalkan
- Setelah pembelian: Gunakan email tindak lanjut yang dipersonalisasi untuk menarik pelanggan agar berbelanja lagi.
Jika ingin melakukannya di toko fisik, Anda bisa menyimak contoh berikut ini!
- Konsumen Anda sedang mencari earphone dengan model standar dan Anda menawarkan produk dengan fitur peredam bising. Meski harganya lebih mahal, tetapi karena ada upgrade dalam penawaran, konsumen mungkin akan mempertimbangkan untuk menerima penawaran Anda
- Anda menyediakan produk berupa pengembangan dan pembuatan website. Dengan harga premium, Anda bisa menyediakan paket tambahan, seperti chatbot atau layanan email
- Anda menjual produk berupa minuman. Anda bisa menawarkan pembeli meng-upgrade ukuran dengan harga tertentu.
Upselling bisa memberikan sejumlah manfaat kepada pelanggan antara lain:
- Meningkatkan margin keuntungan. Jika dilakukan dengan benar, taktik upselling bisa membujuk pelanggan untuk membeli barang yang lebih mahal yang bisa meningkatkan nilai jual transaksi individu
- Meningkatkan kepuasan pelanggan. Upselling memungkinkan Anda memperkenalkan versi yang lebih baik dari produk yang awalnya ingin dibeli oleh konsumen. Karena mereka merasa mendapatkan keuntungan lebih berkat penawaran Anda, hal ini tentu akan meningkatkan kepuasan pelanggan.
Cara Menerapkan Downselling dan Contohnya
Saat sebuah bisnis memiliki produk atau layanan yang penjualannya kurang baik karena harganya yang terlalu tinggi, mereka mungkin bisa memasarkan produk pengganti yang harganya lebih terjangkau. Ini biasanya cukup berhasil karena masih ada permintaan untuk produk atau layanan tersebut sehingga pada akhirnya pelanggan tetap melakukan transaksi dengan bisnis Anda.
Jika tidak ada layanan atau produk lain yang cukup mirip dengan harga yang lebih murah, Anda bisa menjual produk tersebut dengan harga diskon dalam waktu terbatas, misalnya saja menjualnya dengan potongan harga 20% selama tahun baru.
Untuk lebih memahami cara kerja downselling, simak contohnya berikut ini!
Seorang pelanggan datang ke toko Anda untuk membeli laptop dengan bujet Rp10.000.000. Anda menawarkan produk yang sedikit lebih tinggi dibanding anggaran yang dimiliki oleh calon pembeli. Anda bisa menawarkan versi yang lebih murah –mungkin dari brand yang berbeda.
Downselling memungkinkan pelanggan mendapatkan produk yang mereka inginkan dengan harga terjangkau. Ini juga akan membantu Anda menutup penjualan (closing). Keduanya akan sama-sama memberikan keuntungan baik bagi penjual maupun pembeli.
Downselling bisa memberikan Anda berbagai keuntungan antara lain:
- Meningkatkan penjualan. Kebanyakan pelanggan mencari produk yang bisa memenuhi kebutuhan mereka dengan harga serendah mungkin. Melakukan downselling memungkinkan Anda membuka akses yang lebih luas kepada konsumen sehingga lebih banyak orang yang akan membeli produk Anda
- Menarik pembeli baru. Salah satu tujuan utama dari downselling adalah mendatangkan konsumen baru. Sebagian orang mungkin tidak pernah membeli produk Anda karena merasa harga yang Anda tawarkan melampaui anggaran mereka. Ketika Anda menawarkan opsi alternatif yang lebih terjangkau, ini akan mengubah pandangan mereka tentang bisnis Anda. Pada akhirnya mereka juga akan memutuskan untuk membeli.
Baik metode upselling maupun downselling sama-sama memiliki kelebihan dan kekurangan masing-masing. Akan tetapi, perlu diingat bahwa tidak semua bisnis cocok dengan metode upselling, begitu juga dengan downselling. Karena itu, pastikan Anda sudah menguji kesesuaiannya dengan bisnis Anda agar tidak menimbulkan kerugian.
Mengawali karir sebagai Content Writer dan saat ini dipercaya sebagai SEO Specialist merangkap SEO Content Editor di KIRIM.EMAIL.
Selain SEO Saya juga punya keahlian di bidang lain seperti bisnis & manajemen, email marketing, pembuatan website dan landing page hingga copywriting.
Untuk berkomunikasi dengan Saya silakan kirimkan email ke sholeh@krm.email.
