Sebelum membahas tentang closing penjualan, Kami harap Anda sudah paham dengan perbedaan sales dan marketing. Kalau dilihat dari tujuannya, marketing digunakan untuk akan menghasilkan leads, prospek atau pembeli potensial. Sedangkan closing bertujuan untuk menghasilkan sales atau penjualan yang berasal dari leads yang masuk.
Di artikel ini Kita akan fokus ke apa itu closing, bagaimana cara closing yang baik dan juga apa saja macam-macam teknik closing yang bisa langsung Anda praktikkan setelah membaca artikel ini.
Daftar Isi
Apa itu Closing Penjualan?
Di dalam sales atau penjualan, kita mengenal adanya proses pembukaan dan penutupan. Proses pembukaan biasanya dimulai dengan memperkenalkan diri, kemudian melakukan pendekatan baru masuk ke tahap penawaran.
Setelah itu semua maka akan ditutup dengan proses penutupan. Biasanya yang dilakukan oleh seorang sales dalam proses ini antara lain menanyakan kesediaan untuk membeli, mengkonfirmasi produk mana dipilih, menggunakan metode pembayaran apa dan menanyakan referensi jika tidak beli sekarang.
Proses tersebut biasa disebut dengan closing penjualan.
Dengan demikian bisa kita simpulkan bahwa arti dari closing penjualan adalah bagian akhir dari sebuah proses sales yang bertujuan untuk mengkonfirmasi kesediaan prospek dalam membeli produk yang ditawarkan.
Apa itu teknik closing?
Setelah Anda paham apa itu closing penjualan, Kita akan pelajari satu istilah yang sangat populer di dunia sales dan bisnis online, yaitu teknik closing.
Teknik closing adalah sebuah metode untuk membuat calon pembeli produk benar-benar menjadi pembeli produk kita. Atau dengan kata lain ini merupakan sebuah teknik yang bisa digunakan untuk mengubah leads menjadi pembeli.
Di artikel ini Kita akan bahas juga tentang bagaimana menerapkan teknik closing ini. Teknik closing yang dibahas di sini bersifat universal. Artinya tekniknya bisa digunakan untuk penjualan secara offline ataupun secara online, melalui chat atau WhatsApp. Namun sebagian besar contoh teknik closingnya akan lebih cenderung untuk proses sales secara online melalui chat atau WhatsApp.
Jadi kalau Anda adalah seorang sales yang jualan secara offiline atau tatap muka, Anda tetap bisa menggunakan teknik closing ini. Tapi untuk kalimatnya mohon disesuaikan sendiri dengan produk dan prospek Anda.
5 Cara Closing Yang Baik
Di dalam proses closing, ada beberapa hal yang jauh lebih penting dari sekedar teknik. Hal itu adalah cara closing yang baik. Dengan menerapkan cara closing yang baik ini akan berdampak positif untuk semua pihak. Bagi prospek, mereka akan sangat nyaman dengan Anda. Bagi Anda sendiri akan menjadi pribadi yang lebih baik lagi dan bagi perusahaan, citra mereka akan tetap positif di mata prospek dan pembeli.
Adapun cara closing yang baik itu antara lain :
Jangan memaksa beli
Bagaimanapun kondisi keuangan Anda, apapun yang Anda jual dan berapapun harganya, jangan sekali-kali memaksa prospek untuk membeli produk yang Anda tawarkan. Apalagi mengemis supaya beli produk Anda.
Misalnya dengan bilang begini, “Ayolah Pak/Bu, tolong beli produk ini. Kasihan saya kalau gak closing gak dapat komisi”.
Hindari kalimat-kalimat closing seperti itu. Kalaupun berhasil closing, mereka beli dengan perasaan terpaksa. Produk Anda tidak akan dipakai dan justru mereka akan cerita ke orang lain tentang perilaku Anda. Ini bisa berakibat buruk pada citra perusahaan.
Ingat, orang itu suka membeli, tapi tidak suka dijuali. Mereka punya hak untuk menolak. Hargai hak tersebut dengan tidak memaksanya untuk membeli.
Pastikan tidak ada informasi terlewat dan pertanyaan prospek yang belum dijawab
Sebelum proses sales selasai, pastikan tidak ada informasi yang terlewat. Selain itu pastikan juga tidak ada pertanyaan dari prospek yang belum Anda jawab.
Jika ini diabaikan maka prospek tidak akan mendapatkan informasi yang utuh, sehingga justru menjadi bingung bahkan ragu. Saat bingung, tidak jelas dan ragu, peluang untuk terjadi penjualan sangatlah kecil.
Maka dari itu penting untuk menguasai product knowledge sebelum melakukan presentasi ke prospek.
Namun jika Anda sudah menguasainya namun ada masih belum bisa Anda jawab, mintalah maaf karena tidak bisa menjawabnya sekarang. Tapi segera susul dengan pernyataan kalau Anda akan mencari informasi lebih detil dan akan menyampaikannya ke prospek di lain waktu.
Contohnya kalimatnya seperti ini, “Mohon maaf Bapak, terkait metode pembayaran virtual account, untuk saat ini Saya masih belum tahu persisnya. Akan saya tanyakan dulu ke pimpinan. Jika sudah ada kejelasan terkait hal ini, akan segera saya sampaikan ke bapak.”
Ucapkan terima kasih
Ini adalah hal wajib yang Anda lakukan saat closing. Entah prospek memutuskan membeli atau tidak, tetap ucapkan terima kasih.
Contohnya : “Baik Bapak, jika saat ini bapak belum bersedia berlangganan produk Kami. Saya ucapkan terima kasih atas waktu dan kesediaan bapak berbicara dengan Kami. Untuk itu Kami undur diri dan semoga bapak dan keluarga sehat selalu.
Akhiri semunya dengan cara yang sopan dan profesional
Apapun keputusan prospek, akhirnya semuanya dengan sopan dan profesional. Jangan bawa perasaan di sini. Waluapun terjadi penjualan, tetap bersikap wajar waluapun di dalam hati Anda bahagia bukan kepalang. Begitu juga sebaliknya, ketika gagal closing, jangan marah-marah atau menunjukkan perasaan sedih dan kecewa.
Jalin hubungan yang baik di luar hubungan jual beli
Joe Girard adalah salah seorang salesman terbaik di dunia. Dia terdaftar di “The Guinness Book of World Records” selama 12 tahun berturut-turut sebagai salesman mobil yang bisa menjual rata-rata 6 unit mobil setiap hari.
Untuk mendapatkan hasil seperti itu, yang dia lakukan adalah menjalin hubungan yang baik dengan prospeknya di luar hubungan jual beli. Misalnya ada prospek yang sedang ulang tahun, dia memberikan ucapan selamat kepada prospeknya. Ketika ada prospeknya yang sedang kesusahan, dia menghiburnya. Intinya menjadi hubungan baik.
Di suatu hari, ketika prospek membutuhkan mobil, maka prospek akan segera mencari Joe Girard dan terjadilah penjualan.
Jadi tidak ada ruginya menjalin hubungan yang baik dengan prospek di luar hubungan jual beli.
7 Teknik Closing dan Contoh Kalimat Yang Efektif Menghasilkan Transaksi Penjualan
Setelah kita mempersiapkan semua hal di atas, kini saatnya kita mengenal dan mempelajari berbagai macam teknik closing yang efektif. Harapannya, ketika Anda menerapkan ini, calon pembeli tanpa ragu akan segera transfer.
Teknik Closing #1 : Berikan pertanyaan pilihan
Teknik closing yang pertama adalah untuk selalu memberikan pertanyaan pilihan. Jadi jangan sampai kita memberikan pertanyaan putus.
Contoh pertanyaan putus misalnya seperti ini:
“Kak jadi beli ga?”
Kalau kita bertanya seperti ini, niscaya jawabannya adalah “Gak!”
Teknik closing yang efektif biasanya selalu melibatkan pertanyaan yang menyediakan pilihan, contohnya begini:
“Kak, jadinya mau warna merah atau putih?”
“Kak, jadinya mau COD atau dikirim?”
“Kak, jadinya mau transfer bank atau pakai OVO?”
Gunanya adalah agar calon pembeli tetap terhubung dan niscaya mereka tidak akan bilang “tidak”.
Jadi, mereka akan sampai pada titik siap untuk membeli melalui pertanyaan-pertanyaan kita. Dengan cara ini, kita menghindarkan diri kita dari sifat jutek dan terlihat peduli pada kondisi calon pembeli.
Teknik Closing #2 : Yakin mereka akan beli
Kedua, teknik closing yang efektif adalah mengasumsikan bahwa calon pembeli memang akan membeli. Closing itu soal keyakinan, jika begitu chat dari pelanggan masuk dan kita merasa tidak yakin, alam bawah sadar kita akan membuat tindakan berikutnya jadi kurang meyakinkan juga.
Jadi kita harus berpikir bahwa mereka memang pasti akan membeli.
Contohnya, ketika calon pembeli bertanya tentang harga, kita bisa katakan kepada calon pembeli seperti ini:
“Harganya 50,000 kak, mau beli 2 atau 1 aja?”
Jadi, kita juga mendorong kepada calon pembeli untuk mempertimbangkan bahwa mereka memang perlu membeli produk kita. Teknik closing ini memang butuh pengalaman, namun seiring waktu kita bisa melihat dan tampil meyakinkan agar calon pembeli memang jadi membeli produk kita.
Teknik Closing #3 : 3 in 1
Berikutnya adalah teknik 3 in 1, alias menawarkan tiga keuntungan dalam 1 produk. Mengapa tiga? Karena jumlah tersebut disinyalir lebih masuk ke pikiran konsumen dan lebih enak didengar.
Misalnya kita bisa tawarkan dengan mengatakan:
“Kalau beli teh ini, manfaat adalah bagus untuk kulit, membantu pencernaan, dan meningkatkan daya tahan tubuh.”
Atau
“Kalau dibanding kopi X, kopi kita lebih murah, lebih halus, dan lebih wangi kak.”
Jadi selain menceritakan keunggulan, kita juga bisa membandingkannya dengan produk kompetitor. Teknik closing ini cenderung efektif karena calon pembeli butuh pembanding dan mengetahui keunggulan produk secara lebih jelas sebelum membeli.
Teknik Closing #4 : Pastikan kita yang terakhir chat
Teknik yang keempat adalah memastikan kita menjadi yang terakhir chat. Jadi jangan biarkan calon pembeli menjadi yang yang terakhir chat. Hal itu menunjukkan seolah kita tidak peduli lagi pada mereka.
Misalnya saja pembeli menuliskan:
“Oke”.
Meskipun itu tandanya dia telah mengakhiri percakapan, tapi jangan sampai kita biarkan. Kita bisa balas dengan seperti ini:
“baik kak, terima kasih sudah mengunjungi toko kami.”
Meskipun calon pelanggan tidak jadi membeli, tetap usahakan kita yang terakhir membalas. Hal ini menunjukkan rasa siap kita, dan membangun kepercayaan di benak konsumen bahwa servis kita bagus dan cekatan. Teknik closing ini sangat efektif untuk memberikan citra positif pada konsumen
Teknik Closing #5 : Now or Never
Teknik closing yang kelima adalah dengan memberikan kelangkaan kepada calon pembeli. Maksudnya kita memberikan semacam pengumuman kepada calon pelanggan bahwa jika mereka tidak membeli produk kita sekarang mereka akan rugi.
Contohnya seperti ini:
“Kalau kakak, beli sekarang, kakak akan dapat diskon untuk produk X sebesar 30%.”
“Kalau kakak nunda sampai besok, nanti tidak ada gratis ongkir kak, kalau transfer hari ini kami kirimkan hari ini juga dan besok sudah sampai.”
Dengan begitu, mereka akan merasa terdesak untuk membeli. Anda juga bisa menggunakan teknik closing ini jika produk Anda sedang memunculkan varian baru atau diskon baru. Jadi, menampilkan eksklusivitas dan kelangkaan akan membantu penjualan menjadi lebih tepat terjadi.
Teknik Closing #6 : Empati
Teknik closing yang keenam adalah menunjukkan empati kepada calon konsumen. Jadi kita menempatkan diri sebagai si konsumen. Misalnya calon pelanggan kita mengeluh tentang wajahnya jerawatan dan bertanya apakah produk kosmetik kita bisa membantu.
Contoh jawaban yang keliru:
“Oh tentu bisa, jangan khawatir kak, pasti bisa sembuh.”
Hal ini selain khawatirnya memberi janji palsu, juga kita menunjukkan seolah masalah tersebut sepele.
Jawaban yang dianjurkan.
“Saya juga kurang lebih dulu sama kak, itu ganggu banget, apalagi kalau ketemu teman. Tapi sejak pakai produk ini, saya juga sedikit-sedikit bisa lebih pede, karena efeknya cepet banget kerasa kak.”
Dengan teknik closing seperti ini, kita lebih dulu masuk ke dalam dunianya si pelanggan. Lalu dari situ baru kita munculkan keampuhan produk kita. Calon pelanggan akan cenderung lebih percaya dan yakin karena hatinya sudah lebih dulu kita dapatkan. Tidak sekonyong-konyong kita langsung menawarkan produk.
Teknik Closing #7 : Testimoni
Teknik closing yang terakhir adalah dengan memberikan testimoni. Seperti sudah disinggung sebelumnya, rata-rata orang Indonesia perlu bertanya sebelum membeli. Untuk bisa menjawab pertanyaan tersebut mereka butuh bukti dari yang sudah berhasil.
Jadi, kita juga perlu memberitahu calon pelanggan tentang kesuksesan produk kita di mata pelanggan lain.
Misalnya seperti ini:
“Krimnya ampuh kak buat ngilangin jerawat, ini komentar dari salah satu pelanggan kami yang problemnya sama dengan kakak.”
Lalu kita berikan screen shoot dari pelanggan yang dimaksud.
Teknik closing ini memperkuat argumen kita karena ada bukti pernah berhasil sebelumnya. Dengan begitu, calon pelanggan menjadi lebih mudah untuk diyakinkan.
Itulah beberapa teknik closing yang bisa Anda terapkan dalam mendapatkan penjualan. Semoga bermanfaat dan sampai jumpa di artikel kami yang berikutnya.
Mengawali karir sebagai Content Writer dan saat ini dipercaya sebagai SEO Specialist merangkap SEO Content Editor di KIRIM.EMAIL.
Selain SEO Saya juga punya keahlian di bidang lain seperti bisnis & manajemen, email marketing, pembuatan website dan landing page hingga copywriting.
Untuk berkomunikasi dengan Saya silakan kirimkan email ke sholeh@krm.email.
Terima kasih
Banyak teknik Closing yang sudah saya pelajari, sepertinya ini lebih ringkas dan tepat bagi pemula seperti saya. Thanks atas tips nya.
terimakasih tekniknya sangat bermanfaat untuk penjualan
Mantep artikelnya jadi open minded tentang teknik closing teryata ini toh yang bikin jadi gagal closing hihi
so good , sangat membantu dan menambah ilmu min